企業如何給營銷人員培訓?
       由于工作的關系,經常需要給客戶的營銷團隊進行內訓,不時也有一些公司專門過來咨詢營銷團隊內訓的事情。很多情況是高層自己感覺需要對營銷隊伍進行培訓,而實際上呢,營銷團隊也需要這些營銷培訓,但真正的、真實的需求大多不是企業高管們想像的那樣。
  市場上有很多培訓課程,也有專門的培訓機構和講師,但經過一次或者數次培訓之后,發現問題并沒有解決,只是在培訓的時候氣氛熱烈,更有的近似瘋狂,但一旦冷靜下來,發現培訓的東西很難用到實際的營銷工作當中去。
  那些專注于成功學,所謂觀念致勝,激勵你成為超人的成功學大師的課程,我認為不需要專門跑去聽,當你覺得堅持不了的時候,可以收集一些“雞湯"和幾句“語錄",無事就念念,會收到類似的神奇效果,也能讓你有一些繼續前行的動力,不信,你可以一試。
  那么,營銷團隊到底需要怎樣的培訓呢?
  第一、 針對性的培訓。
  有些時候,企業認為找一個知名、有經驗的老師給營銷團隊分享就可以了,他們認為質量一般也不會很差。但很多講師出去講課,都是“菜單"式的,你在我的“菜單"上點菜,很多都不會去客戶那了解客戶的真實情況,就算打電話交流,甚至當面交流,很多信息也未必抓得準,摸得透,畢竟這不是市場和銷售人員的一線反饋,這樣的培訓,一般效果不會好。
  只有一線的營銷人,最了解市場。
  什么叫有針對性,就是要量身定做的,針對核心問題,并能夠對癥下藥的培訓方案,盡管很難,但需要這么做。
  第二、實效性的培訓
  如銷售人員進到賣場不知道干什么,跟經銷商不知道談什么,怎么促動經銷商積極性,也不知道怎么管理和服務好經銷商。如果加上經銷商也是做到哪算哪,也不會進行終端的動銷、網絡的下沉和覆蓋,必然導致市場萎縮。那么我們要怎做呢?我們是不是需要告訴業務人員我們操作市場的方式是什么(渠道終端怎運作,怎么跟經銷商制定市場策略,產品品牌怎么組合等等);接下來,是要做指導和協助經銷商將貨物有策略的覆蓋到核心的渠道和終端,然后通過一些活動、推廣方案讓消費者接受和購買,實現銷售。
  主要分為:工作的計劃、內容和標準三個部分的內容。
  第三、系統性的培訓
  “點"的問題解決了,那就要解決“線"和“面"的系統性問題了。如:要做好一個市場,我們需要考量的有那些方面的要素。渠道是一個重要內容,但沒有生動化的終端表現、沒有好的產品、沒有好的形象、沒有好的管理、好的團隊、沒有有創意的活動方案等等,都不能做好產品的銷售。
  這里跟大家說明的一個重要觀點是:在市場上,你就是第一負責人,不但要把產品鋪到渠道和終端,更要把產品賣到消費者手中和心中,讓其消費掉。所以要求你一定是一個多面手,不但是銷售人員,還要是市場人員,不但要做好管理,還要做好經營。
  所以,必須系統了解營銷的整個過程,不但知道,還要做到。系統性也是可持續性的一種延展。
  除了上面的三個原則外,我想跟大家分享一下我對營銷培訓的心得體會。
  要讓營銷團隊的業績更佳、更加有持續性,實際上,單靠培訓很難解決。因為培訓所能解決的主要是兩個層面,一個是宏觀面上的心態、觀念(姑且這么說);另一方面是微觀的執行,包括一些工具和方法(適用與否還不一定)。對于更多的介于心態和方法上的策略,整體考慮,對市場的判斷,很難通過培訓的方式來解決,畢竟市場也是變化萬千,沒有固定的套路和一成不變的方法的。
  更為重要的是,在培訓之前,一定要讓培訓公司或者講師對自己的公司有充分的了解和認識。而且一次培訓不要講太多內容,把一個部分講深講透,進行現場的模擬演練,培訓之后就能夠用到市場上,那是最好的,而不是走馬觀花,講了很多道理和原理,但營銷人員下來之后,忘了個精光,或者基本無法運用不知道運用,或者用不上,這些都是巨大的浪費。
  比如說,一家企業要培訓銷售管理,這個課題就很大,大的來說包含了市場管理、過程管理和團隊管理,每一個課題都可以講3天以上,所以這樣的出題,培訓效果肯定不好。還有,一些企業高管把題目已經定的很小了,如怎么進行渠道管理或者經銷商管理,對于培訓老師來說,你也未必就萬事大吉了。因為,企業高管對營銷團隊的需求了解未必很深。
  這樣的例子很多,有的企業高層認為自己企業的品牌和產品非常不錯,賣不好是因為團隊的素質不行,技能不行,需要培訓。這種情況有嗎,當然會有,但深入了解下去,你會發現,其實這些還是皮毛,絕對不是主要問題,說團隊素質不高,技能缺乏,我認為大多數企業都會有,那到底這兩大問題是不是制約企業發展最核心的問題呢?大多不是。
  研究之后發現,盡管產品、品牌沒有大問題(主要是現有產品的質量和消費者接受方面沒有大問題,其實從整體規劃上還是問題多多),但怎么到達消費者手中、渠道的覆蓋、渠道中間商利潤低、經銷商管理服務能力差??????業務人員也不是沒有能力,而是不知道方向、怎么做、做到什么程度。那么,在公司層面就可能存在目標的制定、分解,支撐措施不明確、工作的內容、標準缺失等等諸多問題。找到問題就可以解決,因此,營銷培訓需要制定專門的方案才會有效果。
  當然,企業要系統的解決問題,除了一般外請講師培訓之外,還要注重內部講師和內部培訓交流的機制,不斷的探討交流,形成這種良好的氛圍,讓好的方法和經驗得到傳承和提升。除此之外,我認為企業高管要注重企業營銷組織體系的建設和健全,讓營銷的職能更加完善,讓銷售人員有足夠的能力、資源、工具、技巧、方法來做好市場,不斷加強渠道的管理,強化推動力量;同時,也要讓品牌和產品更加有價值,讓互聯網時代的傳播推廣深入到消費者的心中和購買行為中。
  讓培訓變得精準、有效、可持續性,將是顧問式培訓將來要走的路。

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