如何做好營銷人員年度培訓計劃與實施
       營銷成敗決定了企業生存和發展,而營銷人員素質的高低則決定了營銷的成敗。高效的培訓則是提高營銷人員素質的最主要途徑。那么要實施企業高效的營銷培訓,就必須制訂科學的培訓計劃,并高效的實施。
  (1) 做好培訓的各項準備工作。
  準備工作做得充分與否直接關系到培訓的質量。在培訓工作的組織中,培訓部門和營銷部門的領導要高度重視,加強溝通,深入分析目前營銷人員最需要培訓和提高的地方,在培訓主導思想上達成一致;培訓部門還可對營銷人員進行培訓內容的問卷調查,充分把握營銷人員最想提高的差距,最想解決的問題;培訓部門對收上來的問卷認真評審整理,形成培訓主要內容,經銷售總監審定同意或總經理批準后實施;培訓部門根據確定的培訓內容提前聯系和安排好課時、時間、受訓人員、講師、場地等。
  (2) 安排培訓時間。
  要堅持集中培訓與日常培訓相結合的原則,科學安排培訓時間。公司的統一培訓最好安排在12月份或春節之前,這一階段上一營銷年度工作基本結束,下一營銷年度工作還沒有全面開展;公司統一的集中培訓時間不能少于一周;在做好公司統一培訓的同時,要以各區域市場或區域辦事處為單位開展內部培訓,主要是結合本區域營銷人員中存在的問題和矛盾進行分析和溝通,通過分析問題,解決問題,統一思想認識,提高業務素質。
  (3) 實現培訓內容的多層次化。
  現代市場競爭對營銷人員的素質要求是綜合的,全面的,業務人員不但要有堅實的營銷專業知識,還要具備較強的紀律性、原則性、團隊意識、創新意識、競爭意識、服務意識、責任意識。所以對營銷人員培訓的內容應是多層次的,多角度的。高效的培訓內容應分以下兩大類:
  營銷人員職業道德和敬業精神的培訓。德為才之帥,一個營銷人員專業素質再高,如果缺乏職業道德和敬業精神,就可能成為企業的害群之馬。通過對營銷人員職業道德和敬業精神的培訓,使營銷人員備較強的紀律性、原則性、團隊意識、創新意識、競爭意識、服務意識和責任意識。在培訓中企業要把:提高營銷人員綜合素質的重要性、行業競爭形勢和發展、企業成就和面臨的機遇與挑戰、企業文化(企業精神、價值觀)等作為重要培訓內容對營銷人員灌輸,提高營銷人員的緊迫感、榮譽感和責任感。還可在授課前舉辦短期的軍訓,提高營銷人員的組織紀律性。
  強化理論知識和專業技能的培訓。理論知識和專業技能素質是營銷人員的核心素質,是決定營銷人員能力水平的最重要部分。理論知識和專業技能一方面通過實踐獲取,另一方面則通過培訓獲得。企業要把:營銷學的基本概念、現代營銷理論(4P理論、4C理論、整合營銷理論、終端營銷理論、品牌營銷理論、深度分銷理論等)、現代營銷發展趨勢、客戶談判技巧和溝通藝術、市場管理要點、《經濟法》、《合同法》、會計基本原理等作為營銷人員理論知識和專業技能培訓的主要內容。
  (4) 力求培訓師的多元化和培訓形式的生動化。
  由于培訓的內容層次多,范圍廣,決定了培訓師知識結構的多元化。在職業道德和敬業精神方面主要以內部人員擔任培訓師,如總經理、人力總監、營銷總監等;在營銷理論知識和專業技能方面采取內外相結合的方式,以外聘老師講理論知識為主,專業技能方面可由企業高層人員、區域經理和優秀業務員來擔任,他們現身說法,切中要害,效果更好。在培訓形式上要一改以往生硬的填鴨式培訓,力求使培訓形式生動化,在教師講授的過程中,可穿插提問和討論,或上午授課,下午討論,提高培訓的互動性;部分培訓內容可通過集中觀看光盤資料學習,使培訓內容更加形象化;培訓可以走出教室,在會議室開座談會,以培養輕松和諧的環境,減輕壓力,提高學習效果;
  (5) 重視學習效果的考核。
  考核不但能夠了解受訓者的學習效果,還能了解培訓內容和形式上存在的問題,有利于培訓工作的不斷改進,也能提高受訓者對培訓的重視程度。培訓的考核不但要重視,還要實現考核的科學化,要改以往偏重考核營銷人員對培訓內容記住多少為:重點考核通過培訓營銷人員解決實際問題的能力提高多少。一方面要考核受訓人員對提高營銷人員綜合素質的認識水平和營銷理論知識的掌握程度,另一方面要考核營銷人員對具體的營銷案例分析能力,和解決的能力。在考核形式上可以采用筆試、口試、現場演示相結合的方式。考核成績要記入個人檔案,并和年終獎勵相掛鉤。

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